将需求打包出售

沈沂

在我国台湾，约有1万家的便利商店。为了争夺更多的客户，便利店的经营者们常常绞尽脑汁地寻找更适合的店址，延长营业时间，并在有限的空间里尽可能地摆放更多更新的商品。但是，时间是有限的，空间是有限的，如何摆脱这种鏖战于固定时空的同质化竞争局面？或为大家苦思冥想的问题。

台湾7-11的解决方案是：挖掘顾客在购物之外的潜在需求，将之与购物需求打包出售。

7-11的管理层发现，人们之所以宁愿花多一点钱来这里买东西，主要是为了节省时间、方便。由此，7-11想，既然消费者需求的焦点在于“节省时间”和“便利”，那么为什么不将这些需求实质化，提供针对这些需求的解决方案呢？

一般人都知道，人们常常被诸如缴纳水电费、冲印照片、复印文件这一类的琐事困扰，而其主因并不在于要付出多少金钱，而在于他们在东奔西跑中浪费了时间。基于此，在7-11便利店里，除了一般的商品，顾客还可以买午餐、消夜，缴电话费、水电费，復印、传真，取网络商店订的书、保养品，甚至提款。

总之，顾客来购物时可以顺便做很多家庭琐事。于是，7-11成为集邮局、银行、办公室服务、冲印店、票务服务等服务业功能于一身的“社区服务中心”。通常这类“附加”服务是不向客人收费的，但是，这些服务大大增加了店里的人流，很多人因为可以方便地享受大量服务，就会在这里买东西，即使店里商品种类有限、价钱些微偏高。因此，7-11仍能靠店内的商品盈利。

（青衫客摘自《企业家日报》图/木木）

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